L-oġġezzjonijiet jindikaw li l-klijent ma jħallix il-proposta tiegħek indifferenti. Iżda wkoll titkellem dwar il-preżenza ta 'numru kbir ta' mistoqsijiet minn xerrej potenzjali. Ħafna drabi dan huwa dovut għal preparazzjoni dgħajfa għall-bejgħ. Iżda l-ġlieda b'objezzjonijiet hija possibbli jekk taf it-tekniki bażiċi tagħha.
Teknika ta 'ħidma b'oġġezzjonijiet - eżempji
Aħna nkunu użati għall-fatt li jekk persuna titkellem dwar in-nuqqas ta 'qbil tagħha ma' xi dikjarazzjonijiet, dan ifisser li huwa verament għandu fehma differenti ta 'l-affarijiet, u mhux se jkun faċli li tikkonvinċih. Fir-rigward ta 'oġġezzjonijiet fil-bejgħ, is-sitwazzjoni hija xi ftit differenti. Il-klijent jista 'jgħid le mhux, mhux għaliex huwa kategorikament ma jaqbilx mal-fehma tal-bejjiegħ, iżda minħabba li m'għandux informazzjoni, hemm xi dubji, eċċ. Ukoll, ħafna drabi n-nies jitolbu bħala raġunijiet għal ċaħda motivi kompletament differenti li jinduċuhom biex jirrifjutaw li jixtru, oġġezzjonijiet bħal dawn jissejħu foloz. Hemm tipi ta 'oġġezzjonijiet veri, espressi u moħbija. It-tagħqid ta 'dawn it-tipi kollha huwa li malli l-klijent jgħaddihom, dawn isiru l-għodod tiegħek. Għalhekk, l-ewwel pass fil-ġlieda kontra l-oġġezzjonijiet għandu jkun li titgħallem kemm jista 'jkun dwar ir-raġunijiet vera għar-rifjut.
It-tieni pass biex jingħelbu l-oġġezzjonijiet se jkun li jiġu eliminati r-raġunijiet kollha għaliex il-klijent huwa kkonċernat. Dan jista 'jsir b'modi differenti. Ejja nħarsu lejn eżempji tal-modi bażiċi biex naħdmu ma 'oġġezzjonijiet.
1. It- teknika tar-riformulazzjoni. Ir-Russu huwa polysemantic, u għalhekk ħafna drabi l-interlokuturi taħt l-istess frażi jifhmu affarijiet kompletament differenti. Biex tevita dan, għandek bżonn biss li tifformula mill-ġdid il-kliem tax-xerrej.
- Klijent (Ċ). Il-produzzjoni tagħna hija kkaratterizzata minn teknoloġija kumplessa, jekk naċċettaw l-offerta tiegħek, ikollna nagħmlu taħriġ mill-ġdid tal-persunal, li huwa assoċjat ma 'spejjeż sinifikanti.
- Il-bejjiegħ (P). Iva, il-proċess kumpless tiegħek u l-ispejjeż sinifikanti tal-bidliet jeħtieġu approċċ kawt ħafna għall-introduzzjoni ta 'teknoloġiji ġodda. Huwa għal din ir-raġuni li l-kumpanija tagħna tistudja bir-reqqa l-attivitajiet tal-klijenti tagħna qabel l-implimentazzjoni sabiex ir-riskji tal-bidliet jiġu minimizzati.
Għal kjarifika, tista 'tuża kontro-mistoqsijiet, li tifformula mill-ġdid l-oġġezzjoni tal-klijent.
- K. X'se jiġri meta l-karozzi tiegħek jinkisru f'postijiet diffiċli biex jintlaħqu? X'hemm mat-tiswija?
- P. Trid tkun taf kif se nwettqu t-tiswijiet tal-garanzija tal-magni tagħna jekk jingħaddu fuq is-sit?
2. It- teknika tas-suppożizzjonijiet. Ir-riċeviment huwa bbażat fuq is-suppożizzjoni li l-problema li tipprevjeni lill-klijent milli tagħmel ix-xiri tiġi eliminata. Ix-xerrej issa lest biex jixtri? Dan il-metodu biex jingħelbu l-oġġezzjonijiet jiżvela r-raġunijiet vera għar-rifjut.
- K. Ma għandniex il-mezzi biex jixtru t-tagħmir tiegħek.
- P. U kieku konna issolvi l-kwistjoni tal-ħlas (pagament bin-nifs, kreditu) u kieku jkollok flus, ix-xiri sar?
- K. M'inix ċert, għandi imkien li tpoġġi tagħmir qadim.
3. It- teknika ta '"xi ħaġa oħra?". Dan il-metodu jippermetti wkoll li ssib ir-raġuni vera għar-rifjut, u jippermetti wkoll lill-bejjiegħ li jagħżel liema waħda mill-oġġezzjonijiet tibda.
- P. Nistgħu jagħżlu għalik skema ta 'netting li tħallik tieħu lura t-tagħmir qadim tiegħek.
- K. Iva, u għadni għandi nissewwa l-ħanut, l-ispejjeż enormi tagħha!
- Hemm xi raġunijiet oħra?
- K. Naturalment, għandi nkomplix naħdem mill-ġdid mal-persunal kollu.
- Huwa dan kollu ostaklu jew hemm xi ħaġa oħra?
4. It- teknika tan-naivete. Din it-teknika hija bbażata fuq twemmin inkundizzjonat fl-oġġezzjonijiet kollha tal-klijent. Il-metodu huwa perikoluż, jista 'joħloq klijent li jitkellem ma' raġel. Imma dan il-metodu huwa perfett meta jkollok bżonn tixtri l-ħin.
- K. Ma nistgħux nagħmlu l-prodotti tiegħek, aħna m'għandniex spazju fuq l-ixkafef.
- P. Naf li taħdem ma 'bosta fornituri. Nistgħu nibnu pjanogramma biex tuża l-ispazju b'mod effiċjenti kemm jista 'jkun.
- K. Iva, imma aħna għandna biss loader wieħed, li ma jkollux ħin biex iġorr l-oġġetti kollha, jekk nikkooperaw miegħek.
- P. Nistgħu npoġġux fil-karozza ta 'l-impjegat li ser jgħinek b'ħatt.
5. It- teknika tas-sinċerità. Hija l-provokazzjoni tal-klijent għall-onestà bi tweġiba għall-ftuħ sħiħ tal-bejjiegħ.
- K. Għandi naħseb dwarha, imma niddubita li din il-proposta hija l-aħjar.
- P. Jien se nkun onest miegħek, ir-regolamenti interni jippermettulu li nagħmel skont ta '2% biss, iżda f'każijiet speċjali nista' nżidha għal 5%. Mhux ser inħalla nagħmel aktar. Tifhem, din l-informazzjoni hija magħluqa, imma ma rridx li taħbi xi ħaġa minnek, hekk jekk għad hemm xi mistoqsijiet, staqsi.
6. It- teknika ta 'l-iffissar fuq il-pożittiv. Jekk diġà kkooperat mal-klijent, ipprova niftakar il-mumenti li hu seta 'jgawdi fil-passat - congratulations, prizes, skonti. U biex tiġġieled l-oġġezzjonijiet, tipprova timxi l-perċezzjoni tagħha għall-memorja ta 'mumenti pjaċevoli ta' ħidma mal-kumpanija.
- P. Kif għamilt benefiċċju mill-bonuses tagħna?
- K. Iva, taf, għenu ħafna, ikun hemm aktar programmi bħal dawn.
- P. Immaġina, bħalissa qed niżviluppaw sistema ta 'inkoraġġiment ta' klijenti regolari, u nixtieq inkun naf x'ser ikun interessanti għalik.
- K. Iva, il-kooperazzjoni miegħek dejjem iġġib emozzjonijiet pożittivi.
Tista 'tuża t-teknika b'lura ta' dan - tfakkira lill-klijent dwar il-koperazzjoni bla suċċess mal-kompetituri tiegħek. L-użu kostanti ta 'dawn it-tekniki jgħin biex jikkonsolida fil-moħħ tal-klijent sterjotip li jaħdem miegħek biss jagħtih divertiment.
7. It- teknika ta 'pseudo-analiżi. Ikteb fuq il-karta l-vantaġġi u l-iżvantaġġi tal-proposta tiegħek. Neħħi n-nuqqasijiet, iżda aqta 'l-benefiċċji - kollox għandu l-prezz tiegħu stess. Hemm trick - huwa meħtieġ li jaqsmu l-iżbalji insinifikanti u l-vantaġġi essenzjali. Agħmel dan sakemm ix-xerrej jaqbel jew jirrifjuta. Dan l-approċċ jgħin lill-klijent biex jagħmel għażla bejn il-valuri u l-prezz.
- K. Għalija huwa għali ħafna, fis-suq tista 'ssib kompjuter irħas.
- P. Naturalment, ikun x'ikun il-merkanzija li tieħu, dejjem ikun hemm xi ħadd li joffri prezz iktar baxx. Ejja naraw x'nistgħu nagħmlu għalik. Hawnhekk, tista 'tissostitwixxi l-kard tal-video bil-logħba fuq dik regolari, tnaqqas l-ammont ta' RAM u tneħħi hard drive wieħed.
- K. Iżda għaliex għandi din il-kompjuter? U jekk titlaq mir-RAM tiegħek, x'se jkun il-prezz?
8. It- teknika ta '"żvantaġġi fil-benefiċċji". Tgħallem tikkonvinċi lill-klijent li,
Mhux kulħadd sempliċement improvise, f'dan il-każ, minn qabel, ipprepara għalik innifsek mudell bil-miktub biex twieġeb oġġezzjonijiet. Oħloq id-direttorju tiegħek stess, perjodikament timlaha, fil-ħin, mhux rimarka waħda tax-xerrej ma tkunx tista 'tpoġġi lilek innifsek mejta.